從“紅幫裁縫”到西裝定制，看似小眾的市場(chǎng)價(jià)值多少

“紅幫裁縫”起步于日本，發(fā)跡于寧波。由于清末民初期間，寧波作為通商口岸環(huán)境開放，一股西裝熱開始逐漸影響到這座城市和如上海等周邊地域。作為國(guó)內(nèi)定制西服的奠基者，紅幫裁縫在中國(guó)服裝史上創(chuàng)下了五個(gè).：中國(guó).套西裝，.套中山裝，.家西服店，.部西服理論著作，.家西服工藝學(xué)校。

“中國(guó)有很多裁縫都出自紅幫裁縫，他們今天分散在各大服裝品牌里。學(xué)歷未必很高，但大多自幼入行，或由師傅口手相傳或進(jìn)入作坊從學(xué)徒開始，了解服裝整套的服裝裁剪和工藝流程，我們就是要找到這樣的人。”LESS MORE 多少定制CMO金鑫告訴億歐。

2015年6月，LESS MORE 多少定制創(chuàng)始人曹鵬開始創(chuàng)業(yè)。在這之前，曹鵬先后在德意志銀行（香港）投行部和九鼎投資從事投資工作；與此同時(shí)，曹鵬從東北試水，開出數(shù)家線下西裝定制店。從專注消費(fèi)與服務(wù)投資、開設(shè)線下門店到嘗試用互聯(lián)網(wǎng)的方式賦能西裝定制，可以說LESS MORE 多少定制的誕生非常自然。

LESS MORE 多少定制切入定制西裝市場(chǎng)，定位在成衣西裝和高定西裝之間，其他產(chǎn)品包含襯衫、大衣、風(fēng)衣、皮鞋以及配飾等，顧客可通過網(wǎng)上預(yù)約，上門或到店量體后與裁縫確認(rèn)細(xì)節(jié)的方式完成定制服務(wù)。目前，LESS MORE 多少定制在全國(guó)已有19家門店，分布在北京、上海、廣州、深圳等15個(gè)核心城市，定制西裝數(shù)萬套，返修率僅在2%以下。

很多依賴手藝和經(jīng)驗(yàn)的行當(dāng)都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，市場(chǎng)分散。不過從另一維度看，這也給了新品牌得以生長(zhǎng)的空間。

來自光大證券的一組數(shù)據(jù)顯示，2016年中國(guó)私人定制服裝市場(chǎng)規(guī)模為1022億元，2020年預(yù)計(jì)將達(dá)到2000億元。其中客單價(jià)為1萬元以上的高端定制市場(chǎng)需求超過100億元，客單價(jià)1萬元以下的普通大眾私人定制市場(chǎng)需求超過900億元。

定制行業(yè)的關(guān)鍵在于服務(wù)，美女量體師只是噱頭

如果用數(shù)字來衡量，不難說明人們對(duì)于定制服裝的需求。但另一面，中國(guó)人很少有長(zhǎng)期穿著西裝的習(xí)慣。西裝多為商務(wù)社交、婚禮等正式場(chǎng)合的標(biāo)配，按照這個(gè)思路，LESS MORE 多少定制將重心放在了商務(wù)、婚禮等場(chǎng)景。

在國(guó)內(nèi)，可以觀察到西裝定制門店有兩種類型。一是較為傳統(tǒng)的裁縫店，這些門店不論規(guī)模大小，大多由年齡偏大的傳統(tǒng)手藝人執(zhí)掌，業(yè)務(wù)以定制、改衣為主；二是從在選址、營(yíng)銷推廣等方面比傳統(tǒng)門店更為靈活的店面，多數(shù)情況下這類門店的老板并非科班出身。LESS MORE 多少定制屬于后者。

雖然業(yè)態(tài)不同，但是打磨產(chǎn)品的邏輯趨同，針對(duì)西裝，LESS MORE 多少定制從前臺(tái)的服務(wù)入手。不管是購置成衣還是選擇定制，合體都是穿衣的首要要求。由于定制西裝要經(jīng)過量體、畫紙樣、裁剪、緝省道、覆門、裝袖、上領(lǐng)等多道工序，最終熨燙制成，制衣者需要擁有大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

LESS MORE 多少定制為每個(gè)顧客配備一名著裝顧問和一名裁縫，其中著裝顧問為顧客的著裝給出建議，并在上崗前則接受統(tǒng)一培訓(xùn)，保證服務(wù)質(zhì)量的一致性。裁縫則選擇平均從業(yè)經(jīng)驗(yàn)20年以上的老裁縫，這些裁縫擁有大量經(jīng)驗(yàn)，善于根據(jù)顧客個(gè)人體態(tài)特征進(jìn)行細(xì)節(jié)調(diào)整。目前，LESS MORE 多少定制已組成包含近百名專業(yè)裁縫和量體師的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

實(shí)際上，裁縫這一工種對(duì)人的要求極高。過于年輕，意味著缺少實(shí)戰(zhàn)；到了50、60歲之后，眼力和手指的靈活性又會(huì)下降。優(yōu)秀的裁縫擅長(zhǎng)洞察顧客身型的優(yōu)缺點(diǎn)，制作出可揚(yáng)長(zhǎng)避短的衣服。金鑫認(rèn)為，一些平臺(tái)宣傳的“美女量體師”上門量體更像噱頭，本質(zhì)上背離了“合適是.位的”這一思路。

懂行的人看服務(wù)，不懂的人挑面料

在服裝行業(yè)中，服裝定制品牌會(huì)拿服裝面料來做噱頭，但實(shí)際上大家的供應(yīng)渠道趨同，好一些的基本均來源于國(guó)內(nèi)、國(guó)外一線面料廠商，很少存在.一說。“很多人所看重的服裝面料，實(shí)際上并不是最重要的。”金鑫說。

這樣歸結(jié)起來，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)力差異更應(yīng)落在前端，比如量體師是否專業(yè)，著裝顧問推薦的搭配是否合適，售后服務(wù)是否高質(zhì)，交貨時(shí)間是否守時(shí)等。

LESS MORE 多少定制的客戶中，有30%來自老客戶復(fù)購和老帶新，除此之外還有曹鵬周邊的朋友，以及從大眾點(diǎn)評(píng)上看到門店好評(píng)轉(zhuǎn)化而來的。

目前LESS MORE 多少定制服務(wù)于自如、蒙牛、VIVO等知名公司。以自如為例，從高管到中層，西裝采購量達(dá)4000套。曹鵬介紹：“自如在天津、南京、杭州等地都有公司，恰好他們的所在地都有我們的店，我們各地的師傅可以直接上門提供服務(wù)。”

不過，LESS MORE 多少定制并沒有將to C和to B的業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)分，現(xiàn)有to B業(yè)務(wù)目前僅占比20%。金鑫表示，之后公司會(huì)著重對(duì)B端進(jìn)行營(yíng)銷、跨界合作。目前，團(tuán)隊(duì)正和滴滴專車等擁有高重合度用戶群體的企業(yè)洽談。

自如CEO熊林和自如高管身著LESS MORE 多少定制西裝

教育用戶穿西裝，不如滿足用戶穿襯衫

在線上點(diǎn)外賣，可以靠補(bǔ)貼培養(yǎng)用戶習(xí)慣；但讓中國(guó)人穿西裝，就不是單單靠錢能砸出來的了。

如何能滿足不穿西裝的用戶的需求，慢慢引導(dǎo)這部分人？

答案是襯衫。

LESS MORE 多少定制的團(tuán)隊(duì)計(jì)劃在今年9月推出子品牌，產(chǎn)品以輕定制襯衫為主，定價(jià)199元。這樣做的背后邏輯之一在于，如此一來能夠?qū)⒃?5-40歲的客群擴(kuò)展到18-25歲，讓更年輕的用戶提早接受服裝定制教育。金鑫認(rèn)為：“中國(guó)人大多不穿西裝，非得教育市場(chǎng)讓他們穿是沒有必要的。襯衫是中國(guó)男士的剛需，在這件事上把它做好，能讓更多人受益。 ”

其二在于，襯衫在一定程度上能夠平衡因季節(jié)性引起的訂單量波動(dòng)。西裝生意的旺季通常是7月下旬開始到翌年3月，淡季則是3月到7月之間，而往往5月下旬廣東.入淡季，隨后向北遷移。

應(yīng)對(duì)今年的淡季，LESS MORE 多少定制將重心放在了打磨門店、產(chǎn)品上，比如對(duì)裁縫和著裝顧問集中培訓(xùn)。據(jù)了解，由于門店數(shù)量的翻倍、廣告投放、用戶認(rèn)知提升等，LESS MORE 多少定制2018年淡季銷售額環(huán)比2017年增長(zhǎng)了400%，預(yù)計(jì)今年最佳單店收入可達(dá)1000萬元。

有人將祖輩留下的手藝，傳承下來，做到極致。也有人將其傳承再創(chuàng)新，賦予自己的理解。LESS MORE 多少定制透露，未來公司還計(jì)劃推出推薦式電商，但具體形式，還在討論當(dāng)中。

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