本文分析了OEM的商業(yè)模式、現(xiàn)有模式缺點(diǎn)以及未來(lái)的可能發(fā)展方向。

7年前，有個(gè)小姑娘開(kāi)了人生家淘寶店，懷著擁有自己品牌的夢(mèng)想，她開(kāi)始接觸服裝行業(yè)，從服裝設(shè)計(jì)到布料的采購(gòu)、印染，再到工廠打樣加工，以及淘寶店鋪裝修，產(chǎn)品上架，銷(xiāo)售客服售后等等，她跟合伙人倆個(gè)人干了一個(gè)團(tuán)的活兒，最終因不懂服裝的季節(jié)性周期，銷(xiāo)售渠道單一，夏季服裝滯銷(xiāo)，資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)，兩個(gè)人投進(jìn)去的錢(qián)很快就燒完了，不得不清掉庫(kù)存，關(guān)門(mén)大吉。

沒(méi)錯(cuò)，這小姑娘就是我。

我反思失敗的原因，為什么周?chē)笥验_(kāi)店都賺錢(qián)，唯獨(dú)我賠錢(qián)了呢？

想想還是我太貪，把業(yè)務(wù)做得太重，最致命的問(wèn)題是銷(xiāo)售渠道，再好的貨要讓用戶(hù)知道你的好，要讓人來(lái)為你的好買(mǎi)單。

這就涉及到銷(xiāo)售渠道及新產(chǎn)品在市場(chǎng)上用戶(hù)的品牌認(rèn)知，同樣這個(gè)問(wèn)題也是代工廠轉(zhuǎn)型所遇到的瓶頸，給大品牌做了那么多年的代加工，技術(shù)產(chǎn)品都過(guò)硬，但是脫去外衣自己做一個(gè)品牌的時(shí)候則發(fā)現(xiàn)，差不多的東西沒(méi)有人買(mǎi)，銷(xiāo)售渠道不容樂(lè)觀，即使是考慮出口走大宗貿(mào)易，本質(zhì)上還是原來(lái)的套路，就算是走ODM路線，但利潤(rùn)大多還是被經(jīng)銷(xiāo)商賺了。

這篇文章我想來(lái)談?wù)勗谖覍?duì)直播帶貨鏈條中代工廠的理解：在這個(gè)經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，代工廠該何去何從。

OEM：憑實(shí)力為他人做嫁衣

OEM(Original Entrusted Manufacture)，也稱(chēng)為定點(diǎn)生產(chǎn)，俗稱(chēng)代工（生產(chǎn)），基本含義為品牌生產(chǎn)者不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是利用自己掌握的關(guān)鍵的核心技術(shù)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，控制銷(xiāo)售渠道。原始設(shè)備制造商具體的加工任務(wù)通過(guò)合同訂購(gòu)的方式委托同類(lèi)產(chǎn)品的其他廠家生產(chǎn)，之后將所訂產(chǎn)品低價(jià)買(mǎi)斷，并直接貼上自己的品牌商標(biāo)。

在歐洲，早在20世紀(jì)60年代就已建立有OEM性質(zhì)的行業(yè)協(xié)會(huì)，1998年OEM生產(chǎn)貿(mào)易已達(dá)到3500億歐元，占?xì)W洲工業(yè)總產(chǎn)值的14%以上，OEM生產(chǎn)已成為現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)的重要組成部分。

在亞洲，日本企業(yè)為迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，降低生產(chǎn)成本，最早采用了國(guó)際OEM的生產(chǎn)貿(mào)易形式。臺(tái)灣成為全球PC機(jī)最大的OEM基地，印度亦是通過(guò)OEM方式成為世界最大的計(jì)算機(jī)軟件出口國(guó)。美國(guó)耐克公司，其年銷(xiāo)售收入高達(dá)20億美元，自己卻沒(méi)有一家生產(chǎn)工廠，只專(zhuān)注研究、設(shè)計(jì)及行銷(xiāo)，產(chǎn)品全部采用OEM方式，成為目前世界上OEM經(jīng)營(yíng)的成功典范。

成就了品牌方，但代工廠的利潤(rùn)微薄，除了業(yè)內(nèi)的人士知道之外，完全是個(gè)隱形人一樣在大眾的視線盲區(qū)。即使后面又衍生出了ODM、OBM，但依舊沒(méi)有改變代工廠的本質(zhì)，替他人做嫁衣。

轉(zhuǎn)型成功者廖廖無(wú)幾

OEM-ODM-OBM為企業(yè)發(fā)展提供了一個(gè)很好的方向，然而轉(zhuǎn)型成功者卻是少數(shù)，韓都衣舍算是依托電商及淘品牌華麗轉(zhuǎn)身的企業(yè)之一，這家品牌崛起真正值得深思的地方，在于新興銷(xiāo)售渠道的變化以及對(duì)品牌方面的建設(shè)，打造了“淘品牌”的品牌護(hù)城河。韓都衣舍轉(zhuǎn)型成功的原因我總結(jié)了以下3點(diǎn)：

首先，電商渠道本身的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)為線上零售渠道，其優(yōu)勢(shì)是信息反饋迅速，服裝迭代速度快，使品牌商能更快滿足消費(fèi)者個(gè)性化和差異化的要求；其次，電商渠道對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者而言，銷(xiāo)售渠道成本、線下店鋪及人工成本的壓縮，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)；最后，“淘品牌”在一定程度上解決了服裝行業(yè)的庫(kù)存難題，在供應(yīng)鏈方面具備更有效的調(diào)節(jié)能力。這是一次成功的嘗試，但隨著電商的成熟，5G的發(fā)展以及短視頻，新一輪的洗牌將開(kāi)始。

想必代工廠的老板們都會(huì)有這樣一種感覺(jué)，看著一年流水過(guò)億，最后到自己口袋的卻沒(méi)多少，薄利多銷(xiāo)固然能維持生意，但是隨著供大于求的市場(chǎng)環(huán)境，因庫(kù)存、現(xiàn)金流的問(wèn)題每年都有那么一兩次在生與死邊緣掙扎。自己想做品牌，但對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)玩法不了解。銷(xiāo)售渠道不通，又不愿意冒險(xiǎn)去支付高昂的品牌宣傳費(fèi)用，只能琢磨把貨物出口，走跨境貿(mào)易，開(kāi)辟線下出口的新渠道，但終究還是吃不到線上的蛋糕。

OEM+短視頻+電商

薇婭停播一天，15個(gè)工廠停工，短視頻+電商這一波新浪潮帶著OEM又走向了一個(gè)小的高潮，這里面也不乏一些國(guó)內(nèi)化妝品的品牌誕生。但回過(guò)來(lái)本質(zhì)還是做生意。

1. 重新組合人貨場(chǎng)

曾經(jīng)的人貨場(chǎng)隨著新零售的登場(chǎng)一次次的被重新拆解以及排列組合，短視頻+電商來(lái)了之后又是新的一輪組合。

2011年快手視頻上線，中國(guó)短視頻行業(yè)進(jìn)入萌芽期，2012-2015年為短視頻行業(yè)成長(zhǎng)時(shí)期，而2016-2017年進(jìn)入短視頻行業(yè)爆發(fā)期，短視頻行業(yè)在2017年徹底爆發(fā)后，隨著監(jiān)管的趨嚴(yán)，如今短視頻的發(fā)展更加規(guī)范化，近兩年短視頻進(jìn)入成熟期。

從用戶(hù)規(guī)模來(lái)看，短視頻市場(chǎng)規(guī)模增速趨緩，整體規(guī)模呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，2019年6月，中國(guó)短視頻行業(yè)的用戶(hù)規(guī)模達(dá)8.57億人，較2018年7月增長(zhǎng)了21.9%。5G等新興技術(shù)的加速落地推動(dòng)短視頻行業(yè)進(jìn)入下一個(gè)快速發(fā)展階段，結(jié)合電商又催生了下一個(gè)風(fēng)口。人：從線下轉(zhuǎn)到線上，貨：從貨架到直播平臺(tái)的購(gòu)物車(chē)，場(chǎng)：從有實(shí)際空間轉(zhuǎn)化為直播間，人貨場(chǎng)升級(jí)組合在目前看來(lái)是大勢(shì)所趨。

2. 銷(xiāo)售新渠道

無(wú)論是短視頻，還是私域流量，對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，都是銷(xiāo)售渠道，雖然之前看不起也看不明白，但隨著微商日漸成熟，社群銷(xiāo)售月銷(xiāo)千單，年流水過(guò)億，一連串的數(shù)字不得不引起了工廠、經(jīng)銷(xiāo)商及品牌方們的重視。

產(chǎn)品是核心，銷(xiāo)售渠道則是王，酒香也怕巷子深，貨再好也要有人買(mǎi)單，短視頻+電商開(kāi)辟出一條銷(xiāo)售新路線，結(jié)合OEM擦出的火花就目前而言表現(xiàn)在頭部的直播網(wǎng)紅跟工廠的合作關(guān)系之上，未來(lái)會(huì)如何我們拭目以待。

針對(duì)于網(wǎng)紅帶貨，客觀的去看，其實(shí)是線下銷(xiāo)售線上化，給網(wǎng)紅賦予了傳統(tǒng)線下銷(xiāo)售職能，把交易做輕，讓生意更加的靈活。

3.“翻車(chē)”后重新洗牌

短視頻+電商+OEM的組合也并不是一帆風(fēng)順，很多粉絲反饋薇婭賣(mài)的東西售后很麻煩，李佳琦前幾天賣(mài)“不粘鍋”現(xiàn)場(chǎng)打臉。

MCN機(jī)構(gòu)方面，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更加嚴(yán)格的把控，并不是看看店鋪的綜合評(píng)分，天貓旗艦店，往日銷(xiāo)量就能定義為好產(chǎn)品。工廠方面，找到新的銷(xiāo)售渠道的同時(shí)要注重產(chǎn)品本身，不能因?yàn)榭刂瞥杀径ジ淖冊(cè)挟a(chǎn)品的本質(zhì)，做有損用戶(hù)的事情。

對(duì)于翻車(chē)事件其實(shí)早就能預(yù)料的到，主播并不是所有產(chǎn)品都適合，懂得取舍，好產(chǎn)品對(duì)應(yīng)適合自己的主播，把流量釋放給新的主播以及機(jī)構(gòu)，不盲目崇拜明星，畢竟電商+短視頻本質(zhì)上并不是明星經(jīng)濟(jì)，還是賣(mài)貨，流量是一方面，銷(xiāo)售技巧則更勝一籌。因此翻車(chē)之后，必然會(huì)有一場(chǎng)重新洗牌，我認(rèn)為這是好事兒，潑些冷水讓大家都靜一靜，把心態(tài)放平。

OEM的變與不變

OEM工廠年?duì)I業(yè)額10個(gè)億，然而薇婭直播一天賣(mài)了7個(gè)億。不變等死，變找死，橫豎都是死，不如博一把找“死”求“生”。

1. 好產(chǎn)品“品牌化”

前幾天跟一家國(guó)外知名品牌的采購(gòu)吃飯，她說(shuō)優(yōu)質(zhì)代工廠的產(chǎn)品實(shí)際上都會(huì)進(jìn)行出口，比如說(shuō)成本大概200的產(chǎn)品，貼上國(guó)外的品牌賣(mài)出去就五六千人民幣，同樣的工廠，國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行改良設(shè)計(jì)貼上中國(guó)的品牌之后價(jià)格僅能賣(mài)到一兩千。這是為什么？

好產(chǎn)品沒(méi)有品牌化，中國(guó)很少有自己的知名品牌。服裝、化妝品、甚至連小零食都是國(guó)外的品牌占據(jù)著用戶(hù)心智。給大牌做了十幾年的代工廠，卻做不出自己的品牌，這還真挺值得我們深思的。

個(gè)人觀點(diǎn)傳統(tǒng)行業(yè)根深蒂固的觀念及對(duì)品牌力量的低估，加上有些廣告公關(guān)公司鏈條冗長(zhǎng)，推廣費(fèi)用虛高導(dǎo)致工廠不敢嘗試，但終究中國(guó)要有自己的世界品牌，不僅僅是華為、茅臺(tái)、老干媽?zhuān)卯a(chǎn)品不該默默的為他人做嫁衣，要想新的出路。

2. 好渠道“共享化”

誰(shuí)有好的渠道就是爺，誰(shuí)有好的流量就是大佬，寒冬之下抱團(tuán)取暖，但目前渠道私有化讓很多好的產(chǎn)品得不到推廣，已有的曝光渠道在當(dāng)下也只是錦上添花，做不了雪中送炭，因此在這個(gè)時(shí)候我們更應(yīng)該抱著開(kāi)放的心態(tài)來(lái)去看待。

所謂好渠道“共享化”是資源置換及共享，就好比好幾年前我們置換APP的資源位以及推薦應(yīng)用，彼此利用流量的剩余價(jià)值給到對(duì)方，這樣彼此就相當(dāng)于有2個(gè)流量池，業(yè)務(wù)相互不干涉，人群卻是同一批，雙方都開(kāi)心。

共享能夠讓企業(yè)走更遠(yuǎn)，俞敏洪說(shuō)過(guò)要學(xué)會(huì)分糖，當(dāng)下，分糖顯得尤為重要。

3. 好生意“合作化”

一個(gè)人做再大也比不上一群人，一個(gè)廠再牛逼也只是個(gè)工廠，不迎接新的趨勢(shì)，新的挑戰(zhàn)，不以更開(kāi)放的心態(tài)看待當(dāng)下的環(huán)境，未來(lái)等待著的就不是給別人做嫁衣了，而是生死邊緣那一線牽。

渠道與廠商相互扶植成長(zhǎng)，相互依托合作，小則抱團(tuán)，大則滾雪球，擁有自己的一場(chǎng)華麗的“婚禮”近在咫尺。

#專(zhuān)欄作家#

王妍霏，微信公眾號(hào)：簡(jiǎn)法運(yùn)營(yíng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。9年互聯(lián)網(wǎng)資深運(yùn)營(yíng)，擅長(zhǎng)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，對(duì)社交、電商、旅游行業(yè)有深入研究，是一個(gè)有態(tài)度的碼字女漢子。交流加WX：56186183（備注姓名-公司-職位，謝謝）

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